2010年5月アーカイブ

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 はじめまして。崎田です\(^o^)/
売場のいろは=基本中の基本 … 精一杯、シリーズでお届けしたいと思います。

まずは、「アイドマの法則」を活用してみよう!というテーマで、売場づくりを提案します。

いきなりですが、アイドマの法則はご存知ですか?
AIDMA(アイドマ)の法則とは、
Attention(注目)→ Interest(興味)→ Desire(欲求)→ Memory(記憶)→ Action(行動)の
頭文字を取ったもので、アメリカのローランド・ホールが提唱した「消費行動」の仮説です。
消費者が、あるモノを知り、それを買うという行動に至るまでのプロセスを表すものです。

実は、売場づくりについても、このAttention(注目)から始まるAIDMA(アイドマ)の法則は
様々なヒントを与えてくれます。

実際の売場では、お客様に店頭を「見てもらう」ことがお買物のスタートといえます。
人間は物事の評価や認識についてほとんど視覚で判断すると言われますが、
目で見て初めて「興味」が持てるというわけです。

この「目で見る」ということにも実は大きな落とし穴があります。

私たちは実に多くの情報を視覚から得ています。
しかし、網膜に写し取られたという事象だけで私たちは「見た」と
認識しているわけではありません。

結局のところ、私たちが「見た」と記憶しているかどうかが
Attention(注目)につながるのです。
何か気になるもの、もともと興味のあるもの、違和感のあるもの、
動くもの、光るもの、強烈な印象を与えるもの等の、
「記憶したいと思えるもの」や「気になるもの」しか見ていないともいえるのです。

さて、皆さんのお店の店頭には興味を引く商品が、興味を引き付ける方法で配置されていますか?

寄り道①   そういや、このごろ、ひとの顔が覚えられないなぁ。
会ってるんだから見ているはずなのに、顔が思い出せないってことはないですか?
これって、記憶したいと思えなかったということ・・・かも。
私の顔が思い出せないと言われないよう、思いっきり明るい挨拶と笑顔で
インパクトを出しますよ~!
えっ?これ以上インパクトを出しすぎちゃ、もっと記憶したくなくなるって・・・(T_T)

 

staff_ski.gif 崎田

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おはようございます、林です。

先日5時間以上掛けて、住宅メーカーの営業Nさんと一緒に土地探しツアーをしてきました。

この日の最大の目的は、「土地探しの秘訣を聞くこと」。 そして私のツアーへの評価は90点。結構有意義な時間でした。 

この高得点の理由は、ずばりNさんの「人となり」が知れたこと。この日2回目の対応でしたが、心地よい接客に久しぶりに良い気分になった程ですnote

 

約束の時間に1分違わず電話がなり、今自宅前に着いたとの連絡。早すぎず遅すぎずの時間にちょっぴり感動すらしてしまいました!ちなみに比較的ご年配のお客様宅に訪問する際は、約束5分前に少し遅れると連絡を入れて、5分遅れで到着すると結構良いそうです。意外な気もしますが、迎え入れる準備(掃除をしたり、花を生けたりとか)が整って一息ついた辺り(だいたい5分後ぐらい)の方が、お客様も落ち着いて迎えられるからだそうです。後からの話では、私達との約束の時間までは近くのコンビニの駐車場でサンドイッチを食べて時間を潰してくれていたそうですsmile

心地よかったのは

・毎度車のドアを開け閉めしてくれること

・飴を用意してくれていたこと(車中乾燥しますしね)

・正しい言葉づかいと敬語

Nさんは30歳代後半の男性。5時間以上話していて崩れないのはホンモノですね!

車中、私達用に準備頂いた資料を見入る主人を横目に、私からのプライベート質問攻め。どこに住んでいるのか、奥様はお勤めに出ておられるのか、5年生のお嬢さんはさすがに「お父さんイヤ」とか言い始めるのか・・・等々。通常、男性は質問に端的に答えるだけでなかなか会話が続かずちょっと気まずい雰囲気になる(=会話のキャッチボールができない)という私の固定概念をNさんは見事に打ち破ってくれます。自分のことを適度に返答してくれ(自己開示)、プラスアルファの情報を加えてくれます。心の垣根が低くなり、親近感を抱くようになります。そして、Nさんからも私達に質問がある。「私達に関心を持ってくれているんだな」と、ますます親近感を抱きます。

もちろん土地探しの秘訣や住宅ローンの賢い選択方法等、豊富な専門知識にもうなずけます。結論を伝えてから、後でその理由を言う。簡潔明瞭でしかも興味が高まる!さすがです。スマートに話をする一方で、実際に新築の家の中を見学して興奮気味の私達には笑顔でテンションを上げて話してくれる(共感)様子、また、「なぜNさんは今の会社を就職先に選んだのか」という私の質問に熱く語る様子に、またまた親近感が増します。

そして最後には、ちょっとした裏情報や、まだ市場に出ていない物件情報をこっそりと伝えてくれました。上手いな~sign03

営業成績の数字も聞きましたが、さすがご立派な成績sign01うなずけました。

 

<信頼・親しみ獲得!接客スキル> 

☆約束を守る 

☆丁寧な身のこなしと言葉づかい

☆会話のキャッチボール

☆適度な自己開示

☆お客様に関心を持つ

☆結論→理由

☆共感

☆時に熱く語る

☆「お客様のために」「ここだけの話」で特別感

 

・・・残りあと10点不足分は、喉が渇いたこととトイレ休憩がなかったこと。

ちなみに主人の評価は・・・70点。その理由は「良い土地が見つからなかったから」。いやいや今日の目的はそこじゃないけど・・・?やっぱり男性は「結果」重視(結果がよければいい男性、買い方にこだわる女性)なんですね(笑)。

staff_hys.gif 林

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こんにちは、林です。

皆さん、ゴールデンウィークはいかがお過ごしでしたか?

私は『両親と同居計画!』を本格始動。住宅展示場めぐりをしてきました。

働くママである私は、連休と言えども家事に育児に、そして仕事に・・・と、限られた時間をいかに有効に使うかが勝負です。

 

展示場でありがたかったのは「ヒアリングシート」。

シートがない場合は、A社では構造の話から、B社では工程の話から・・・とアプローチ方法が様々。

いろんな話が聞けて興味はわくのですが、私のひざの上には1歳2ヶ月の子供が鎮座。怪獣に化すのも時間の問題です。

 

こちらから伝えておきたいこと、重点的に聞きたいこと等をシートでお互いに事前共有できれば、接客時間も効率的に、しかも有効に使えると思いました。きっと独身時代や子供がいない時にはありがたいとは気付かなかったと思います。

 

帰りにパンツを買いたいという主人に付き合うことに・・・。妻業も大切です!試着して、そのはき心地を楽しんでいる主人を横に、ベビーカーを押した私は、「主人が今日来ているジャケットとも合いますか?」、「これぐらい短めの丈でも今の季節からはけますか?」、「スニーカーでも、きれいめの靴でもOK?」・・・販売員の方は、すべて淀みなく、プラスアルファの情報も添えて回答してくれました!矢継ぎ早に質問してごめんなさいね、私には時間がないんですbearing

ブログ写真100506.jpg

そして、この日は娘の保育園ナップサック用の布地を買いに手芸屋に行く前にタイムアップ!さて、どこで時間調整するかしら?

本当に、働くママには時間がとっても貴重なのです。

 

☆住宅展示場での「ヒアリングシート」

☆アパレルショップでの早めのクロージング(購買の促し)

 

は忙しいママ客には有効な手段だと思った1日でした。

 

staff_f.gif 林

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株式会社レスコフォーメイション

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崎田プロフィール
創業以来、レスコの母として、猪突猛進!!猪年ではないですが…年齢不詳ってことで。

林プロフィール
レスコの看板娘(?)。出産を経て旧姓「山田」から、気持ち新たに「林」として復帰!クライアント様からの「復帰待ってたよ~」の声を励みに、子育てをしながら仕事奮闘中!!